我要发达（8）

　　我要发达（8）

　　八

　　说这是一个机会，也不尽然，归根到底还是由于对日常生活的观察多了，突然灵光一现而已。

　　由于我在罗湖小学的一个业余少年足球队任了业余教练，所以经常和一班小朋友呆在一起，每次踢完早球以后，我发现所有自带早餐的小朋友绝大多数都是牛奶加鸡蛋，我问小朋友为什么？他们说不知道，反正一直都是这么吃的，妈妈说有营养。还有一个更大的发现是，十个小朋友吃鸡蛋起码八个把蛋黄扔了，又问之，皆答蛋黄太硬，吃了哽在喉咙里很不舒服。

　　对于小朋友吃鸡蛋这件事引起了我的兴趣，于是，当晚我在家里敲了一晚上电脑，泡制出一份市场调查表，内容是：

　　1， 你每天都吃早餐吗？

　　2， 你会选择每天一杯牛奶和两只鸡蛋作为你的早餐吗？为什么？

　　3， 你喜欢吃蛋黄吗？

　　4， 你每天会花多少钱作为你的早餐？

　　5， 你每天花多少时间在你的早餐？

　　6， 你认为早餐最重要的是营养还是味道？

　　7， 你会在超市里购买早餐吗？

　　8， 你会自己做早餐吗？

　　9， 认为理想的早餐是什么样的？

　　。。。

　　第二天，我把调查表复印了几百份，还买了几百支漂亮的铅笔，把表格发给小朋友，告诉他们说，如果他们肯把表格带回家和爸爸妈妈一起把它填好的话，第二天把表格带回给我，将可以得到一支漂亮的铅笔。

　　同时，我也并不闲着，用几天的时间跑遍了全市的超级市场，得到许多超市里面早餐食品的价格和种类的资料。并对遍布城市角落的早餐店食品价格作了一个综合分析统计。

　　以上还未能让我满足，我就拿着那张市场调查表走上了街头，用随机的方式调查了五百个路人，花了我足足两天的时间，虽然晒黑了许多，也遭了许多白眼，甚至有时微笑着叫住一个路人时，对方却用防贼的眼神看着你，不管如何，我还是得到了大部份好心人的合作，得到了珍贵的第一手资料。

　　经过我的综合统计，调查结果显示了非常有趣的信息：

　　1， 66%的人天天吃早餐，22%的人不一定吃早餐，原因是起得晚就不吃了；

　　2， 88%的人认为一杯牛奶和两只鸡蛋是个不错的早餐，原因竟然不是因为营养或可口，而是因为感觉卫生；

　　3， 96%的人毫不犹豫地认为如果是半熟的蛋黄，那他们会喜欢吃蛋黄的，不喜欢吃蛋黄的原因竟和小朋友惊人地一致，看来，有些习惯是不分老幼的；

　　4， 97%的人认为五块钱以内可以接受，同样多的人认为在三块钱左右将是最理想的价钱。

　　5， 86%的人认为早餐不宜花太多时间，持这种观点的人绝大多数为中青年人士；

　　6， 63%的人认为早餐营养比较重要，36%认为味道也很重要，但营养还是不能忽视，不过有1%的人对我说，早餐看起来有胃口最重要；

　　7， 34%的人会在超市购买早餐，但也不经常，几乎没有人天天在超市里购买早餐的，原因是感觉不新鲜；

　　8， 53%的人不自己做早餐，剩下的人有时候自己做早餐；

　　9， 认为理想早餐的答案五花八门，我算了一下，还是答口味与营养并重的人最多，价格与质量齐飞的也有不少；

　　。。。

　　在鸡鸣第一遍的时候，我终于把这次市场调查的总结报告完成了，结果很令我满意。至此，我可以把我的谜底倒出来给各位了。

　　我之前不是说过没事要多看新闻多读报吗？那天看到小朋友吃鸡蛋扔掉蛋黄就使我记起前一段在电视上看到一则消息，说是内地有一家食品机械制造厂最新开发出了一种机器，叫作"恒温调节器"。是用来制作蒸品类和快熟类食品的。它的优点是能瞬间达到高温，并能保持在某一温度上。当时电视上厂家用来做试验展示时是拿了一只鸡蛋，放在机器里面，把温度调节到一百多度，几十秒后，拿出来的鸡蛋敲开壳后，蛋清已经熟透了，而蛋黄只是刚刚才凝固，处于半熟状态。

　　厂家只是用鸡蛋来做试验，说明机器的性能。然而这个试验就让我印象深刻，因为当时在电视上看到这只半熟的鸡蛋时，刚好我是在等老婆回来做饭的时候，肚子正饿得咕咕叫，看到如此鲜美诱人的鸡蛋，着实让我咽了几下口水。

　　到目前为止，所有证据都显示前景良好，正有一门不错的生意已经万事俱备，只等我去实施了。但是，事情真的是这样吗？不是的，因为我要做的生意不是制造一些美味的鸡蛋去卖，我要卖的是一种美味营养而新奇的早餐。我的早餐里不能只有鸡蛋啊，于是，我决定先去和牛奶公司接触。

　　这时候我又想起了早前报上的一则新闻，说是内蒙古最大的牛奶公司已挥军南下，要进军深圳市场。这真是一条好消息，以前深圳只有一家牛奶公司，如今多了一个竞争，对于我来说，就是多了一份选择，谈判时回旋的余地就更大了，主动权也就更多。所以说垄断真是妨碍社会进步，可是作为经营者，梦寐以求的就是能够垄断啊。

　　于是我分别和两家牛奶公司都接触了，也故意都分别不小心泄漏出自己曾和另一家有过接触，表示我是拥有选择的。这一招很管用，两方都对此很敏感，特别是他们两方刚刚在深圳市场短兵相接的时候，竟然纷纷向我保证，可以给我对他们而言毫无利润的价格，因为他们要的是市场占有率。

　　接下来，我费了一点点周折就找到了那家内地的食品机械制造厂家，询问了机器价格和运输安装、日后维护等等详细问题。然后我翻开深圳黄页，找了几家工厂地址不太远的食品容器生产厂家。通过一番接触，对各种规格价钱交付等方面也都了如指掌了。

　　这时后还剩下什么没干呢？哦对了，我翻开当日报纸，在分类广告里找到"厂房租售"一栏，果然有不少厂房待租呢。我拿起电话，一个一个去电询问，半小时后，对于深圳各区域的厂房租赁价格水平，我俨然已是半个专业人士了！

　　这时候是真正万事俱备了，我给自己倒了一杯"杰克丹尼"加冰。喝了一小口，先让自己全身热起来，因为，这可能是一个伟大的时刻。

　　放下杯子，打开了电脑，我现在要做的是写出一份详尽的商业计划和作出资金预算。

　　在我的商业计划里，最重要的方面有下面几个：

　　1， 利润预算：我的产品规格是一包250克的纯牛奶和两个美味的半熟鸡蛋。纯牛奶已定下的价格是每包0.4元，生鸡蛋进价为每只0.26元，外包装净成本为每份0.18元，那么，整个产品净成本刚好为1.1元。如果市场零售定价为3元的话，除去给予零售商的30%利润率，也就是0.9元，最后算出来的毛利是1元。这一块里面再扣除厂租、工资、水电、税收、息口、损耗、运输等等生产经营成本，如果按每天销售五万个单位计算的话，最后纯利润是0.7元。注意：以上还未摊入广告投入成本，原因是广告投入灵活性太大，暂不计入。

　　2， 销售策略：原则上不进驻超市。以"三角包围"和"加盟代销"为原则。"三角包围"意思是每三个代销点之间互为正三角形的三个顶点，这是一个最合理的分布规律，每一个销售点都不会处于孤立，如一条条无形的线在联系着，而三角形的稳固性使这些销售点如同一张坚固的网，让所有人感觉到这张网里的产品似乎无处不在。这个"三角包围"方法好象很难理解，其实对于一个连锁销售网络来说，它是非常科学而有名的。它的发明人就是日本赫赫有名的"利口药品"创始人山口俊夫在上个世纪五十年代所发明的。"加盟代销"的方式就是和所有代销点签订长期合约，对方交纳一定的保证金，然后每天由我方送货上门，先销后结，当天未销完之货品一律回收。其实我的产品保持期都超过120小时的，当天回收是为了当天结帐方便，回收之产品第二天仍可调配出去。只是超过120小时后鸡蛋就不能再用了，牛奶的保持期是90天的，仍可再用。不过，在实际经营中，生产都是按照实际需求而定，可以把浪费降到最低。比如星期六和星期天肯定需求大减，就不应该生产太多。

　　3， 组织一个有效率的生产和配送队伍：人的因素是企业里最重要的。

　　4， 给产品起一个好名字。

　　。。。。。。

　　在我随后的实际操作中，还有许多东西是我非常重视的，首先是对引进机器的反复调试，和对操作者的严格培训，这是生产最重要的一环，也是所有经营和第一步，这一步出错了，后面的一切都无从谈起了。

　　然后是一系列合同的签订，比如机器制造商，我要求是售后服务是很细致的，我宁愿花多一点钱聘请他们的工程师为我的员工作长期培训，也不愿意想到日后会由于机器的突然故障而导致停产。还有就是和牛奶公司，鸡蛋供应商，食品容器制造商等等的一系列合同，每一份我都一再推敲，每加多一个条文可能就避免了日后的一次纠纷，我可不愿意在我全力奋斗的时候被这些无谓的纠纷打扰。再说把合同订得尽可能对我方有利，或是最起码的公平，这是无可厚非的。

　　还有就是招聘员工，我也是亲自坐镇。因为是全机器化生产，因此生产人员并不多，配送人员就需求较多。我的原则是生产人员要求"静"，细心细致，一丝不苟。配送人员要求"动"，勤快迅速，灵活机动。

　　这是一场有准备的仗，所以真干起来也就周折不多，当然一些小的意外是难免的，事在人为嘛，大方向对了，小节还能阻挡我的脚步吗？

　　我牢牢记着还给我这个创意的那些小朋友，所以我还专门为小朋友推出了彩蛋系列。就是鸡蛋生产之前先在颜料桶里过一下，这样就沾上了许多鲜艳的颜色，经过高温后色彩完全附在了蛋壳表面，浑然一体，非常漂亮！虽然麻烦一点，开始也只是心存对小朋友的报恩之心，所以我也就每天专门做一批彩蛋供应学校附近的经销点。没想到无心插柳柳成荫，彩蛋早餐竟然大受小朋友欢迎。好玩而又美味的彩蛋一下子风靡了全市中小学。不到两个月，彩蛋的生产量竟然超过了未经染色的蛋。也就是说，小孩的消费已经超过了成人，成了我的最大主顾了。全市有几十万名学生，而我每天为他们推出的早餐竟然已经达到了十万份。

　　第三个月，我开始筹划开多一间分厂，专门配置五条生产线生产彩蛋系列。并且设想把单纯的五颜六色变成真正的人物卡通图画。

　　我给彩蛋系列定的是透明包装，一眼就能看到里面的美丽彩蛋，连大人看了都爱不释手，我就经常在街上看到成年大人走在路上，一边喝着牛奶，一边小心剥着彩蛋壳。

　　由于我的产品销量大增，我自然而然想法也就多了起来，我要树立自己真正的名牌！于是，我和牛奶商再一次坐了下来，正式要求他们在供应给我的牛奶包装盒上必须空出一面印上我的牌子，我的理由是一盒早餐外面的牌子和里面牛奶牌子竟然完全不同，给人以不伦不类的感觉，对于长远发展是极其不利的。而我能长远发展对他们也是一件好事，所以，我认为我的要求很合理。然而，对方却说之所以当初能以超低价和我订合同，最大原因就是为了市场占有率，如果也他们的商标也不见了一半，与他们的初衷是相违背的，因此不能接受。

　　我们谈判了几次不果，我不耐烦了，于是高调地登报宣布公开征求牛奶供应商。第二天，那家不知好歹的牛奶商马上屁颠屁颠就来找我把合同按我的意思签了。不过，我由于白出了一笔报纸广告费，便增加要求，不单要一个正面，还要了一个侧面，等于是双方对等平分了。看着那业务经理哭丧着脸在合同上签字时，我心情无限舒畅！

　　这个生意的成功有如下几个方面：

　　1， 时机成熟；

　　2， 准备充分；

　　3， 产品符合市场需要；

　　4， 管理体制严格到位；

　　最主要是，这还是一行不会过时的行业，"民以食为天"嘛！一切看来，我正走上了一条事业高速公路。可是，谁又会想到，这一门接近十全十美的高速公路竟然会非常无可奈何地倾刻间就全军覆灭了呢？